Dobbiamo preliminarmente avvertire quanto possa essere pericoloso, quando si opera con l’estero, basarsi esclusivamente sulla propria capacità e fantasia imprenditoriale e non tenere in debito conto, quando poi dobbiamo procedere alla stipula del contratto, le regole di natura giuridica che dovranno disciplinare il contratto stesso. Il presente intervento, e quelli che poi seguiranno, si propongono proprio di affrontare tale problematica, ovviamente in una ottica generale e con taglio di natura estremamente pratica, al fine di avviare i lettori ad una prima conoscenza di base sui meccanismi che regolano i contratti internazionali. Un imprenditore sa bene che quando opera con l’estero i rischi possono essere maggiori rispetto a quando si intraprendono affari all’interno e deve quindi evitare il più possibile di incorrere in “infortuni commerciali” che, talvolta, possono mettere in seria difficoltà, la propria azienda. Detto questo, diamo senz’altro per scontato che un contratto internazionale, sia pure tecnicamente perfetto, non costituisce di per se stesso una garanzia invulnerabile per il buon fine della transazione commerciale. Potrà comunque esserci riconosciuto che un contratto internazionale correttamente impostato può prevenire o quanto meno ridurre l’insorgere di eventuali controversie, mentre una equivoca o non chiara formulazione delle clausole contrattuali può invece favorire, anche pretestuosamente, contestazioni o inadempienze che fanno perdere alle aziende molto tempo e spesso anche molto denaro. Possiamo a tal proposito fare l’esempio del licenziatario che, avendo ricevuto dal licenziante la documentazione ed il know- how pattuiti in contratto, tenta poi di sottrarsi al pagamento delle royalties. Altro può essere il caso in cui in un contratto di agenzia, pur essendosi pattuito che in caso di cessazione dello stesso non sarebbe spettata alcuna indennità di fine rapporto, l’azienda preponente si senta poi richiedere dall’agente, senza averlo previsto, il pagamento, a volte di una forte somma, proprio a tale titolo. Un’altra eventualità abbastanza comune è quella in cui il compratore estero, pur avendo ordinato un certo prodotto, non ha più interesse a ritirarlo e accampa una serie di eccezioni o contestazioni. In questo caso se le clausole contrattuali sono state stilate in modo tale da rendere assai ristretto lo spazio per imbastire manovre pretestuose e se è stato pattuito in modo chiaro secondo quali modalità devono essere risolte le eventuali vertenze (ad esempio con il ricorso all’arbitrato ) è assai probabile che la semplice minaccia di una azione legale possa indurre la controparte estera a non persistere nel suo tentativo di sottrarsi ai propri obblighi e possa comunque essere trovata una soluzione. È al riguardo preliminarmente da avvertire che una qualsiasi transazione con controparte estera dovrebbe sempre trovare una regolamentazione scritta mediante la predisposizione di apposito contratto. È pur vero che, sotto il profilo strettamente giuridico, in talune situazioni un contratto può validamente formarsi anche mediante un semplice accordo verbale. Tuttavia bisogna tener presente che l’esistenza di un accordo scritto assume fondamentale importanza nell’eventualità che fra le parti insorga una controversia, in quanto tale documento costituisce il principale elemento in base al quale verrà emessa la decisione finale. Difatti potrà presentare una certa difficoltà per la parte interessata provare per testi o comunque documentare eventuali accordi avvenuti per telefono o in occasione di incontri, oppure intese modificative o integrative del contratto stesso che non trovino riscontro in un patto scritto. Peraltro la prova per testi di un contratto soffre, in linea generale ,nell’ordinamento italiano, di alcune limitazioni ed è in pratica rimessa alla discrezionale valutazione del giudice. In ogni caso, a prescindere dal contenuto negoziale del contratto, che ovviamente dovrà essere attentamente vagliato per conseguire le condizioni più favorevoli per la nostra azienda, le scelte di base che l’operatore deve effettuare sono le seguenti: – quale legge applicare al contratto; – a quale giudice affidare la decisione di eventuali controversie che dovessero insorgere tra le parti, anche in relazione all’eventuale necessità del riconoscimento della sentenza nel Paese della controparte. – l’eventuale ricorso all’arbitrato internazionale nella ipotesi in cui particolari situazioni rendano opportuno o necessario l’utilizzo di tale particolare strumento per la risoluzione delle controversie.